Ako a kde získať nové kontakty?

Nedávno som stretla známeho Petra, ktorý sa po 20 rokoch úspešnej obchodnej kariéry rozhodol zúročiť svoje skúsenosti a kontakty a rozbehol si svoj biznis. „Byť sám sebe pánom, je úplne úžasné. Mám kopec kontaktov, referencií, darí sa mi. Ale“ znel začiatok príbehu, a bol to začiatok našej spolupráce. „Ale“ súviselo s pohľadom do budúcna. „Doba je ťažká, nie každý z mojich kontaktov si môže dovoliť v tejto dobe investovať. Potreboval by som nové kontakty. Mám web, robil som na ňom s agentúrou, kľúčové slová, CTA tlačidlá, kontaktný formulár všetko tam mám. Ale návštevnosť webu je aj tak malá a aj z toho mála nemám žiadny dopyt.“ Posťažoval sa. „Čo s tým? Navyše nemám čas niečo meniť, pretože aktuálne kontakty mi prinášajú biznis na nasledujúceho pol roka. Ale čo bude potom? Potrebujem si vybudovať nejaký funnel, zásobu rozpracovaných zákaziek“ „Kto je tvoj zákazník, ktorého hľadáš? Bola úvodná otázka. Na ktorú mi obratom bez váhania odpovedal. Svojho zákazníka ako ho videl, zadefinoval úplne presne, čo vzbudzovalo dojem, že túto časť má perfektne zvládnutú a vie koho kampaňami osloviť. Hmm, toto vyzerá na zaujímavý prípad, tam musí byť niekde pes zakopaný. Tľapli sme si a dohodli sme sa že sa bližšie pozriem na jeho prípad. Na prvom stretnutí sme si ujasnili cieľ, čo chceme dosiahnuť – „osloviť nových potenciálnych klientov.“ Ak chcem osloviť nových potenciálnych klientov, musíme poznať ich nákupné správanie, potreby, ČO hľadajú a KDE to hľadajú. Tak sme sa pustili do práce. Začali sme analýzou nákupného správania zákazníka, tzv Customer journey. Mapovanie cesty zákazníka - customer journey Hneď v prvej fáze Awareness – povedomie – sme sa dostali do slepej uličky, keď sme sa snažili identifikovať, kde si tento presne definovaný klient vyhľadáva informácie v danej oblasti. A viete na čo sme prišli? Tento jasne definovaný klient síce užíva výhody tohto produktu, ale v skutočnosti, ten kto hľadá danú službu, kto má problém, je niekto úplné iný. Je to podriadený tohto zadefinované klienta. To znamená, že manažér potrebuje mať funkčný stroj, aby splnil svoje ciele, ale tento manažér nebude hľadať náhradné diely na tento stroj. On niekoho poverí. Tak isto sa s takouto schémou môžeme stretnúť aj v iných oblastiach, napríklad pri nákupe zariadenia do domácnosti – dvere, okná, farba na stenu, nábytok – na prvý pohľad sa môže zdať, že k nákupu je potrebné mať technické znalosti, čiže treba osloviť mužov. V skutočnosti ten kto vyvolá záujem o nákup je žena, ktorá sa viac rozhodne po dizajnovej stránke, a muž schváli technickú stránku produktu. Vráťme sa však k nášmu zapeklitému prípadu. Keď sme identifikovali, že vlastne cieľovým klientom, ktorého potrebujeme osloviť je nákupca alebo pracovník z údržby, zrazu nám začali jednotlivé dieliky zapadať do seba. Vedeli sme identifikovať, že na webe síce máme kľúčové slová, ale my ich potrebujeme zmeniť, aby sedeli s tými ktoré vyhľadáva naša cieľovka. Hneď sme identifikovali, že daná skupina je viac aktívna na Facebooku ako na Linked-in. Nasledujúce fázy analýzy nákupného procesu sa nám už prechádzali podstatne jednoduchšie a spolu sme si zadefinovali v každej fáze: Marketingové a komunikačné kanály pre danú cieľovú skupinu Zadefinovali sme si ako majú vyzerať dokumenty, ktoré slúžia na priamu komunikáciu s klientom (touch points) V druhej fáze nákupného správania – Consideration, uvažovanie kedy sa klient rozhoduje od koho nakúpi sme identifikovali nasledovné: “ Keď už dostanem klienta sem, a som na obchodnom jednaní, úspech mám na 80% istý.“ „Ako by si mohol zvýšiť tých 80% na ešte vyššie číslo?“ Aj tu sme našli cestu, ako využiť silu referencií, aj v prípade, ak vás klient nepozná osobne. Ako sa prezentovať, ako vystupovať. Ďalšou fázou je samotný proces nákupu, podpísania zmluvy. Tu treba klásť dôraz na proces na predajni. Správne zaškolený personál, podčiarkne a potvrdí to čo ste klientovi na obchodnom jednaní sľúbili. Konanie celého tímu a všetkých krokov počas celého nákupného správania musí byť v súlade. A čo zákaznícky servis počas prebiehajúcej služby, alebo prvého testovania úžitku nového produktu klientom? Poznáte to, keď vás osloví predajca, zaujme, je to naozaj odborník, všetko vám vysvetlí, rozhodnete sa pre kúpu. Na predajni tiež všetko prebehne hladko. Príde čas montáže Príde „pánko“, ktorý je otrávený, ofrfle prácu obchodníka, čo vám to nasľuboval, a to je blbosť a to sa tak nedá. Nakoniec to urobí a v podstate je výsledok funkčný a správny. No čo váš pocit? Ste neistý či to teda naozaj bola dobrá kúpa, či sa to nepokazí. Tento jeden článok vás oberie o radosť z úžitku. Je dôležité preto nezabudnúť ani na jeden článok v celom procese. Ak je klient spokojný posledná fáza nákupného procesu je odporúčanie. Ak namiesto tohto „ufrflaného ujka“ príde profík, ktorý potvrdí to, čo vám sľúbil obchodný zástupca, ako aj predajca na predajni, urobí svoju prácu. Ako sa cítite? Aký máte pocit? Produkt funguje, všetko prebehlo tak ako vám sľúbili. Čo urobíte? Pochválite sa s touto skúsenosťou s kamošmi na pive, či na káve? Z takto zostavenej analýzy nákupného správania nám rovno „vypadol“ marketingový a obchodný plán, ktorý som známemu spísala do prehľadných máp a plánov úloh. Vzhľadom na pracovnú vyťaženosť sme väčšinu úloh delegovali, či už na našu agentúru, alebo na kolegov z Petrovho tímu. Pustili sme sa ihneď do práce a už máme prvé výsledky. Nové kontakty. A čo je dôležité, keď sa známeho opýtate ako sa mu darí, už tam nie je žiadne „Ale“. Ak hľadáte niekoho kto vám nielen poradí, ale vyhrnie si rukávy pustí sa do práce a plnenia zostaveného plánu, ste na správnej adrese. Konzultácia ZDARMA The post Ako a kde získať nové kontakty? appeared first on Atheo.sk.

Web: Domov - Atheo.sk
Aktualizované: 5.8.2024

prejsť na článok

Ako a kde získať nové kontakty?

V bratislavskom regióne od 1.1.2023 posilňujeme naše zastúpenie

Germicídne žiariče v ponuke na pobočke Bánovce nad Bebravou

Najväčší TZB veľtrh Aquatherm Nitra 2023 zaujal novinkami avystavovateľmi

Videonávod: Ako získať 600% bonus na Moon Bitcon (Coinpot)

Získaj utorkových 20 free spinov v MonacoBet