Pokúšali Ste sa už niekedy poskladať nábytok napr. z IKEA bez návodu ? Že nie ? Chápem, bolo by to zložité, zdĺhavé a s neistým výsledkom. Asi by Vám to trvalo výrazne dlhšie s rizikom poškodenia dielov a nespokojnosti manželky s výsledkom.Podobne je to aj pri nábore nehnuteľnosti. Bez "návodu" a postupu sa naberá a predáva ťažšie. Príprava a prehľadný postup predaja je pri nábore dôležitý. Poďme sa na to pozrieť ako by to malo vyzerať: Dobrá príprava je základom úspešného predaja. Na stretnutie nejdem nabrať za "každú cenu", ale zaujímam sa a kladiem otázky. "Kto je predávajúci a prečo predáva ?" "Má v tom jasno a berie predaj vážne ?" "Aké sú jeho cenové očakávania ?" Nie sú jeho očakávania prehnané ? "Sú majetkové vzťahy vysporiadané ?" Ak "tlačí" na predaj a viac mu vyhovuje "neinformovaný" maklér ako ten, ktorý sa pýta a zaujíma o nehnuteľnosť, je to signál, že niečo nemusí byť v poriadku. Aká je jeho predstava o predaji ? Čas ? Peniaze ? Uvoľnenie nehnuteľnosti po predaji ? Má náhradné bývanie ak predáme "rýchlo" ? Osobne odporúčame vziať si so sebou náborový formulár a spisovať si všetky informácie o danej nehnuteľnosti a zároveň je to návod na to, aby sme na niečo podstatné nezabudli. Vysvetlíme majiteľovi nehnuteľnosti ako pracujeme, navrhneme jednotlivé kroky a odsúhlasíme si postup. EXKLUSIVITA: Väčšina predávajúcich má obavu zveriť predaj svojej nehnuteľnosti len jednej kancelárii. Domnieva sa, že ak to nechá viacerým, je väčšia pravdepodobnosť, že to predá za vyššiu cenu a aj skôr. Možno to tak platilo v minulosti, keď svet ešte nebol prepojený cez internet a sociálne siete, ale dnes je tento argument skôr nevýhodou ako výhodou. Každá seriózna realitná kancelária prezentuje nehnuteľnosť na portáloch, sociálnych sieťach kde sa kumuluje takmer 100% potencionálnych kupujúcich. Nemá význam, aby sa tá istá nehnuteľnosť v "očiach" možných kupujúcich zobrazovala na rôznych fotkách iných maklérov a kancelárii, za rôzne ceny. Spôsobí to len zmätok a zneistí potencionálneho kupujúceho. DÔVERA, je podstatná a nevyhnutná súčasť predaja, keďže od dôvery predávajúceho v makléra a realitnú kanceláriu sa potom odvíjajú ďalšie podstatné náležitosti správneho predaja nehnuteľnosti.Medzi najdôležitejšie aspekty správnej kooperácie makléra s klientom patrí: vhodné počiatočné nastavenie predajnej ceny nehnuteľnosti aktívna spolupráca klienta a makléra v procese predaja, cenotvorba podľa dopytu akceptácia riešení a navrhovaných zmien v procese predaja zo strany klienta spolupráca klienta pri obhliadkach, potvrdzovanie stretnutí a umožnenie obhliadok v dohodnuté termíny vhodná príprava nehnuteľnosti na predaj: home staging, príprava nehnuteľnosti na obhliadku podľa dohody s maklérom dodržiavanie dohodnutých pravidiel a termínov zo strany oboch akceptácia právnej dokumentácie kancelárie ako je: Dohoda o zastupovaní pri predaji, rezervačné zmluvy, kúpna zmluva, obhliadkový formulár atď. PREZENTÁCIA: Významnou súčasťou predaja, bez ktorej nevieme nehnuteľnosť ponúkať záujemcom je vhodná prezentácia predávanej nehnuteľnosti. Aj keď približne 80% úspešnosti predaja tvorí správne nastavená cena, dobrá kancelária vie pripraviť nehnuteľnosť na predaj aj po vizuálnej stránke. V praxi sa často stáva, že nevhodná prezentácia či už po strane vizuálnej, textovej popr. cez sociálne siete môže práve naopak, odradiť potencionálnych klientov od kúpy a dokonca aj kontaktovaniu makléra popr. majiteľa nehnuteľnosti. Texty ako "len vážny záujemca", "cena je pevná", "RK nevolať", môžu v klientovi vyvolať dojem, že sa na danú nehnuteľnosť nehodí a bude lepšie sa vyhnúť možnému odmietnutiu. DĹŽKA NÁBORU: Ideálna dĺžka náboru nehnuteľnosti je 1 rok, ale závisí to od typu nehnuteľnosti. V priemere sa byty predávajú do 6 mesiacov, pri domoch je to do 1 roka a pri komerčných nehnuteľnostiach to môže byť aj výrazne dlhšia doba. Ak v tejto fáze klient odmieta exkluzivitu popr. min. dĺžku predaja , nechce sa dohodnúť na možnom znižovaní ceny v prípade nezáujmu o jeho nehnuteľnosť, zvážme nábor a náklady s tým súvisiace. CENOTVORBA - ACHILOVÁ PÄTA PREDAJA Všetko vyššie uvedené stráca zmysel, ak je nastavená nesprávna CENA popr. nie je vôľa predávajúceho sa k nastaveniu správnej predajnej ceny po krátkom čase predaja priblížiť. CENU TREBA NASTAVIŤ ČO TRHOVO NAJPRESNEJŠIE ak vieme podľa vstupných parametrov cenu určiť. Väčšinou je to jednoduchšie pri bytoch v krajských mestách, na sídliskách, kde sa predáva väčší počet unifikovaných bytov. Dobrý maklér vie pri takejto nehnuteľnosti určiť cenu s veľkou presnosťou a nemá význam cenu zbytočne navyšovať. Argumenty ako "veď skúsme či sa niekto nechytí" pri týchto typoch nehnuteľnosti nemajú zmysel. Iné je to pri bytoch a domoch v špecifických lokalitách (Vysoké Tatry atď.) kde je ponuka pomerne nízka, každá nehnuteľnosť je špecifická a aj záujemcovia o kúpu sú osobitní. ARGUMENTÁCIA, POCHOPENIE TRHOVÁCH PRAVIDIEL: Základnou filozofiou argumentácie makléra je vysvetliť klientovi , že cenu neurčuje ON ani KANCELÁRIA, ale TRH a jeho (KLIENTOVA) akceptácia ponúkanej CENY, ktorú dostane od potencionálnych kupujúcich. Niekedy je hneď prvá ponuka tá najvýhodnejšia, niekedy sa na ňu čaká dlhšie. Najhoršie čo môže predávajúci urobiť JE nastaviť sa na ním POŽADOVANÚ KÚPNU CENU. V praxi som sa stretol s viacerými prípadmi "nelogicky" stanovenej a požadovanej ceny za predaj nehnuteľnosti zo strany majiteľa. Nesprávne očakávania viac-menej súviseli s potrebami majiteľa pokryť ďalšie výdavky na kúpu inej nehnuteľnosti, vyplatenie záväzkov, dedičov, súrodencov popr. pre osobný komfort. LOKALITA je pri predaji dôležitá. UŽ 15 – 20 km od krajského mesta môžu byť ceny porovnateľných nehnuteľností o 20 – 50 % NIŽŠIE !!! 30 km a viac od krajských miest môže znamenať aj cenu nižšiu ako 50% v porovnaní s podobnou nehnuteľnosťou v krajskom meste (výnimku tvoria špecifické lokality určené na rekreáciu popr. príchod investora do regiónu). SME PROFESIONÁLI - NETIPUJEME CENU NEHNUTEĽNOSTI !!! Stále trvajte na stretnutí a obhliadke. Nenechajte sa dotlačiť do cenovej ponuky „od brucha“. Každá nehnuteľnosť je špecifická a každá môže mať odchýlku od priemeru smerom nahor ale aj nadol. TRVAJTE NA OBHLIADKE !!! Ak si nie Ste istí, poraďte sa so skúsenejším kolegom, znalcom, známym ktorý žije v danej lokalite a pozná cenové pomery lepšie. NESĽUBUJTE CENU, NESĽUBUJTE ŽE PREDÁTE Nikto nevie na 100% určiť predajnú cenu, ani sľubovať úspešný predaj. Povedzte radšej klientovi ako pracujete, že dodržíte podmienky na ktorých sa dohodnete. Ale nedávajme mu prísľub. Sklamanie a následná negatívna spätná väzba je 3 x horšia ako pozitívna. VŠETKO JE NAHODENÉ, IDE SA NA TO 14 DNÍ - väčšinou stačí na dostavenie výsledku !!! kde viete, či ste parametre predaja správne nastavili. Ak počas prvých dvoch týždňov nemáte telefonát, mailový záujem cez portály a sociálne siete, je niečo neprávne nastavené (platí to pri bežných nehnuteľnostiach - bytoch v mestách). Pri špecifických nehnuteľnostiach je samozrejme táto doba dlhšia. Do 2. týždňov majte aspoň 10 TELEFONÁTOV, 5 DOHODNUTÝCH OBHLIADOK A 1 ZÁUJEMCU. PRAVIDLO 10-5-1 vás aspoň uistí, že parametre sú správne nastavené a viete ďalej pracovať na propagácii a vylepšovaní predaja. Ak do 14 dní máme aspoň 10 telefonátov (mailov), 5 obhliadok a aspoň 1 – 2 ponuky na predaj, máme to nastavené dobre a je veľká pravdepodobnosť, že nehnuteľnosť predáte podľa dohodnutých podmienok s klientom. Ak máte dostatok "pozretí" vášho inzerátu na realitných portáloch, ale aj napriek tomu žiaden telefonát, mail, tak máte zle nastavenú cenu (prehnane nastavenú cenu). Ak by ste boli len "mierne" mimo, určite by sa Vám niekto ozval. Alebo ak máme dostatok telefonátov a aj obhliadok ale cenová ponuka neprichádza, položme si otázku. Je vaša nehnuteľnosť konkurencia schopná v porovnaní s podobnými ? Je diametrálny rozdiel medzi prezentáciou našej nehnuteľnosti a realitou ? Uviedli sme v inzeráte všetky technické údaje správne ? Neprikrášlili sme realitu ? Text ako: luxusný, exkluzívny a panenská príroda atď. nemusí obhliadajúci vnímať rovnako. Obhliadajúci odchádza sklamaný a cíti sa oklamaný. Nezavádzame v texte opisovaním nehnuteľnosti a okolia ? Radšej správne a korektne s čo najviac relevantnými informáciami. Ak však viem, že naša nehnuteľnosť v porovnaní s podobnými má určité nevýhody (najvyššie poschodie, prízemie, rušná lokalita, neprispôsobiví susedia...) budem nútený s najväčšou pravdepodobnosťou byť cenovo výhodnejší ako konkurenčná ponuka. Je dobre túto tému s majiteľom otvoriť. ČO AK TO AJ TAK NEJDE ? Po približne 14 dňoch predávajúceho kontaktujem a dohodnem si s ním stretnutie. Na stretnutie si pripravím podklady z realitných portálov kde mu stručne ukážem ako nehnuteľnosť ponúkame a aká je odozva. Prezentujem počet preklikov na inzerát, telefonátov a obhliadok (najlepšie na papieri, pripravené). Z telefonických hovorov a stretnutí – obhliadok mu v krátkosti zhrniem čo sa obhliadajúcim na nehnuteľnosti páči a voči čomu zasa majú výhrady. Ak sú výhrady ODSTRANITEĽNÉ – dohodnem si s ním ďalší postup a snažím sa to odstrániť (napr. neporiadok na byte, neskorá reakcia na záujem o obhliadky, vyjasníme si ešte technické nezrovnalosti na ktoré sa potencionálni klienti pýtali – ako napr. príjazdová cesta, siete, susedia, technicky stav atď.....) Ak sú výhrady na CENU – otvorím s ním túto tému. NIKDY NEZHADZUJEM PRED KLIENTOM JEHO NEHNUTEĽNOSŤ – nehovorím, že je to , alebo tamto zlé, otočím to na to, že napr. (hamburger metóda ): Začnem pozitívami. Poviem, že sa záujemcom nehnuteľnosť páčila, vyzdvihnem výhody. Záležitosti, ktoré chcem pri predaji zmeniť a viem, že pomôžu predaju zhrniem do "negative feedback". Negative Feedback nie je kritika a znevažovanie klientovej nehnuteľnosti, je to nájdenie prieniku dvoch „svetov“ – sveta PREDÁVAJÚCEHO a KUPUJÚCEHO. Je to zosúladenie názorových rozdielov na nehnuteľnosť dvoch protistrán. ČO JE CIEĽOM ? Cieľom stretnutia s predávajúcim by mala byť dohoda ohľadom zmeny – cena, fotky, text , pridanie 3D, popr. TOPovanie, prístup majiteľa atď. VÝSLEDKOM by malo byť: viac obhliadok, viac telefonátov Čo ak sa aj tak nič nezmení ? (znova po 14 dňoch) Pokračujeme ďalej v nastavení ceny. Znova sa stretneme s majiteľom a vysvetlíme, že aj napriek zmenám , ktoré sme urobili – sa dopyt nezvýšil. Koľko obhliadok potrebujeme na predaj ?? Záleží od typu nehnuteľnosti, ale 7 – 10 by malo stačiť. Ak sme svoju prácu robili dobre, nehnuteľnosť s najväčšou pravdepodobnosťou predáme k spokojnosti predávajúcich a aj kupujúcich. Ten pocit keď je predávajúci spokojný že dobre predal a kupujúci spokojný že dobre kúpil, je k nezaplateniu Martin Pončák maklér a riaditeľ kancelárie CENTURY 21 Advisors
Čoraz viac ľudí rieši dilemu: „Mám predávať sám alebo cez realitnú kanceláriu?“ Táto otázka delí ľudí na dve skupiny. Jedna skupina skalopevne tvrdí, že spolupráca s realitnou kanceláriou sú vyhodené peniaze do vzduchu a druhá skupina zastáva názor, že
prejsť na článokAk ste sa rozhodli pre predaj nehnuteľnosti vo vlastnej réžii, alebo ak túto možnosť zvažujete, ste na správnom mieste. V tejto časti Vám prezradím niekoľko pravidiel, ktoré môžu mať zásadný vplyv na úspech predaja Vašej nehnuteľnosti. Čo konkrétne mám na
prejsť na článokBlíži sa termín podania daňového priznania k dani z nehnuteľností, no nie každý má túto povinnosť. V tomto článku vám prinášame prehľad toho, kto a kedy musí podať daňové priznanie a kto je povinný zaplatiť túto daň. Kto musí podať daňové priznanie
prejsť na článokZahájili sme predaj malých rolba na úpravu vonkajších aj vnútorných ľadových plôch. ponúkame benzínové i elektrické pohony vhodné využitie aj v lete ako štvorkolky možnosť zapriahnuť za záhradný malotraktor
prejsť na článokV roku 2004 Slovensko zrušilo daň z dedičstva, čo predstavovalo významnú zmenu pre dedičov majetku. Tento krok uľahčil prenos majetku medzi generáciami bez daňovej záťaže. Avšak, pri predaji zdedenej nehnuteľnosti vstupujú do hry špecifické pravidlá, ktor
prejsť na článok