Námietky na cenu patria podľa prieskumu medzi 3 najčastejšie výzvy v predaji (zdroj: Hubspot). Pozrime sa na konkrétny modelový príklad obchodník sedí u konateľa jednej výrobnej firmy: Vaše riešenie je pre nás príliš drahé! hovorí konateľ. Reakcia obchodníka: Pán Nudlička, odhadujem, že tým ušetríte jednu smenu na každom pracovisku. Navyše budete mať vďaka modulu X okamžitý prehľad o Y a Z, takže si viete robiť analýzy aj priebežne, nie až na konci mesiaca. Vieme vám to spustiť do prevádzky už v priebehu jedného týždňa. Cena je ale pevná, 9.500 eur vrátane implementácie. Zákazník: Aj tak je to pre nás príliš drahé. Obchodník, veľmi sklamaný, odchádza preč Kde sa stala chyba? Nuž, dôvodov, prečo to zákazník povedal, môže byť viacero: nevidel dostatočný prínos za peniaze (aká je hodnota jednej ušetrenej smeny v eurách x počet pracovísk x 12 mesiacov x doba životnosti?)možno jeho prioritou neboli úspory, ale niečo iné,nebol presvedčený o funkčnosti / prínooch riešenia, nechcel kvôli úspore prepustiť ľudí, ktorí tam pracovali,neporozumel riešeniu (nebol odborníkom v obore),nevyhovovali mu niektoré parametre riešenia,vadil mu obchodníkov presviedčací štýl,skúšal, či dostane zľavu,obával sa, či to príliš nenaruší ich zabehnutú prevádzku,dostal od konkurencie ponuku, ktorá viac vyhovovala jeho požiadavkám,konkurencia mu ponúkla podobné riešenie za výhodnejších podmienok. Možno by sme dokázali nájsť ešte ďalšie tri-štyri dôvody, prečo zákazník namietal na cenu. Mohlo ísť tak o skutočnú námietku, ako aj o výhovorku (zahmlievanie pravdy). Čo mal teda obchodník v tejto situácii urobiť? Pridať ďalšie argumenty? Dať zľavu? Poskytnúť referencie? Nič z toho! Bolo by to iba zbytočné strieľanie na slepo Kde sa naozaj stala chyba? Vyššie som vymenoval 12 dôvodov, prečo zákazník mohol namietať na cenu. Obchodník v uvedenom príklade hneď začal argumentovať výhodami svojho riešenia. Šanca, že uhádol pravý dôvod námietky, je teda 1:12. To je dosť malá pravdepodobnosť, čo poviete? A podľa toho ako to celé skončilo, evidentne trafil vedľa Chybou bolo to, že si obchodník domyslel, čo sa za námietkou skrýva. Vysvetlil si to po svojom a doplatil na to. To, čo mal obchodník urobiť ako prvé, je zistiť skutočný dôvod, prečo to zákazník tvrdí. Potom by už vedel, čo má robiť ďalej či pridať ďalšie argumenty, či poskytnúť referencie, alebo vysvetliť, ako to implemetujú do ich firmy bez toho, aby to výrazne narušilo ich prevádzku. Jedna dobre položená otázka môže byť lepšia ako tisíc argumentov. Predstavte si, že by obchodník namiesto argumentov položil jednoduchú otázku: Príliš drahí čo konkrétne tým myslíte, pán Nudlička? Je takmer isté, že by mu potom zákazník vysvetlil, čo mu leží na srdci. Robím to tak už roky a funguje to Je veľkou chybou, ak obchodník pri námietke na cenu hneď spustí obrannú paľbu. Stačí byť len trochu zvedavý a pýtať sa. Potom je šanca, že stanovíte správnu diagnózu a nasadíte správnu liečbu veľmi vysoká. Že je to až príliš jednoduché? Áno, v jednoduchosti je krása P.S. Chcete naučiť vašich obchodníkov ako lepšie reagovať na cenové námietky? Ako obhájiť vašu cenu a nerozdávať zbytočne veľa zliav? Zorganizujem pre vás tréning predaja ušitý na mieru. Viac info The post Ste pre nás príliš drahí… first appeared on Akopredavat.sk.
Drahí naši užívatelia. Predstavili Sme Vám tento produkt s ktorým máme vlastné užívateľské skúsenosti. Viete sami aké je veľmi dôležité podeliť sa so svojimi vlastnými skúsenosťami s Nami. Tento webový portál sme začali prevádzkovať aj ako prostriedok pre
prejsť na článokDrahí priatelia, toto leto sme si pre Vás pripravili NOVINKU, a to skupinové lekcie Vertikálnej chôdze. Viac informácií nájdete po rozkliknutí tohto príspevku. Tešíme sa na Vás! Príspevok PRE VEREJNOSŤ: Skupinová terapia chôdzou Vertical Walki
prejsť na článokDrahí parašutisti, prinášame vám úžasnú novinku. Rok 2024 bude na Slovensku žiť pokusom o prekonanie bigway rekordu z roku 2012. Počas sezóny bude organizovaných kopec odborne vedených akcií, vďaka ktorým porastú vaše parašutistické schopnosti a znalosti
prejsť na článokCena je dôležitá súčasť obchodného prípadu, rovnako ako dodacia lehota, splatnosť atď. Napriek tomu je pre mnohých obchodníkov nočnou morou predstava, že zákazník túto tému vytiahne na obchodnom jednaní. Nevedia totiž, ako to správne uchopiť Stretávate
prejsť na článokAk ste ako väčšina ľudí, pravdepodobne nemyslíte na škodcov, kým už nie sú problémom. A keď si uvedomíte, že máte problém so škodcami, môže byť príliš neskoro na to, aby ste sa o to postarali sami. Väčšina ľudí si myslí, že akonáhle udrie chladné počasie,
prejsť na článok