Predávate hodnotu alebo cenu? Schopnosť vášho obchodného tímu predávať hodnotu vám pomôže udržať alebo získať náskok pred konkurenciou.Predajný prístup Value Based Selling, v slovenčine nazývaný Hodnotový predaj alebo Predaj hodnoty sa medzi témami na školenie B2B obchodníkov objavuje už pomerne dlho rozhodne nejde o nový revolučný koncept. Ale nikdy v minulosti sa nedostal tak jednoznačne na vrchol rozvojových priorít obchodných manažérov ako tento rok.Prečo?V prípade ekonomického poklesu prechádza väčšina firiem do úspornejšieho režimu. A to aj v situácii, keď firma nemá problém s cash-flow alebo pôsobí v segmente, ktorý bol minimálne zasiahnutý. Nákupy sa viac centralizujú a obmedzujú len na tie úplne nevyhnutné, v lepšom prípade na tie s merateľným finančným prínosom.Mnohé predajné tímy riešia situáciu znižovaním cien, poskytovaním zliav a ďalších škodlivých výhod. A ani to často nestačí. Niet sa čo čudovať, pretože ak máte obmedzené zdroje a v nákupe nevidíte žiadny prínos, tak nekúpite ani so zľavou.Práve preto ak chce dnes obchodník uspieť, potrebuje dnes oveľa viac ako v minulosti zákazníkom ukázať, že rozumie ich situácii, ich problémom a výzvam, skrátka tomu, čo oni dennodenne riešia. A tieto poznatky musí využiť v priebehu celého predajného procesu pri definovaní potreby, výbere alebo tvorbe riešení, či preukázaní jasných finančných prínosov (úspora nákladov, rast obratu a pod.).Ak váš predajný tím tieto schopnosti nemá, tak sa znižuje vaše konkurencieschopnosť a pravdepodobne aj váš trhový podiel.Predaj hodnotyPredaj založený na hodnote (Value Based Selling) je predajný prístup, ktorý pomáha predajcom sa posunúť od produktového experta k zákazníckemu. Predajca potrebuje detailne rozumieť biznisu svojho zákazníka len tak je schopný zákazníkovi ukázať, že služba alebo produkt, ktoré predáva, pomôže zákazníkovi si udržať náskok pred konkurenciou.Hodnotu možno definovať ako rozdiel medzi prínosom ponúkaného riešenia a nákladmi. Alebo rozdiel medzi tým, čo zákazník získa a tým, čoho sa musí vzdať, aby produkt alebo službu mal. Keď túto hodnotu dokáže predajcu kvantifikovať, napríklad rastom obratu alebo dosiahnutými úsporami, bude cena pri rokovaní oveľa menej relevantným faktorom. Keď viete zákazníkovi dokázať, že mu vaše riešenie poskytne jasné finančné prínosy, bude pre vás oveľa jednoduchšie uzavrieť obchod. CHCETE SA ZDOKONALIŤ V SCHOPNOSTI PREDÁVAŤ HODNOTU? Využite náš jedinečný rozvojový koncept kombinujúci digitálnu rozvojovú cestu s virtuálnymi workshopmi a koučovacou podporou, alebo klasický otvorený rozvojový program v rámci Mercuri International Business School. KONTAKTUJTE NÁS The post Viete predávať hodnotu? first appeared on Mercuri International Slovakia.
Čoraz viac ľudí rieši dilemu: „Mám predávať sám alebo cez realitnú kanceláriu?“ Táto otázka delí ľudí na dve skupiny. Jedna skupina skalopevne tvrdí, že spolupráca s realitnou kanceláriou sú vyhodené peniaze do vzduchu a druhá skupina zastáva názor, že
prejsť na článokAhojte, Prajem príjemné počúvanie veľmi špeciálneho podcastu, v ktorom som trošku vyspovedal ďalšieho úspešného predajcu Erika Reháka, ktorý nám priblíži ako predávať na Amazone. A ako to robiť tak ako sa má!Erik je perfektný cieľavedomý chalan a ako uvid
prejsť na článokBMW radu 7 je vrchol ponuky nemeckej značky. V roku 2015 automobilka začala predávať nový a zároveň šiesty vrchol svojej existencie, ktorý verejnosti predstavila na autosalóne vo Frankfurte. Hranice boli posunuté opäť o niečo ďalej. Rad 7 s generačných oz
Pri predaji auta sa každý snaží o to, aby sa mu aspoň čiastočne vrátila investícia, ktorú do neho počas jeho prevádzky vložil. Naopak, každý kto kupuje, by rád kúpil výhodne a hľadá možnosti na zjednávanie. Skúste sa na to pozrieť očami kupujúceho: kúpili
prejsť na článokJedny znás žmurknú avytvoria doslova prievan, kým iným mihalnice takmer nevidno. Každá znás by sa mala vedieť osvoje mihalnice starať avhodne si ich upraviť. Pri špeciálnych príležitostiach si však môžeme dovoliť aj podvádzať avziať si na pomoc umelé miha
prejsť na článok