MARKETINGOVÁ STRATÉGIA A CIEĽOVÝ ZÁKAZNÍK Vyjasnite si, kto je váš zákazník Poznať svojich zákazníkov je strategické pre každú firmu. V B2B technicky zameraných spoločnostiach je to o to dôležitejšie, keďže identifikovať cieľového zákazníka je celkom zložitý proces. B2B firmy potrebujú vedieť, kto na strane zákazníka rozhoduje o nákupe či investícii. Kto je hlavná rozhodujúca osoba (decision maker). Kto sa vyjadruje ku technológii a má podpornú úlohu. Pozrime sa na to, ako treba premýšľať o svojom cieľovom zákazníkovi, ako ho analyzovať a následne osloviť v B2B segmente. Vytvorte profil vášho zákazníka Ak poznáte svojho rozhodujúceho zákazníka, môžete robiť efektívny a cielený priemyselný marketing. Komunikácia firmy lepšie podporí rast tržieb a objemu predaja. Skráti sa celkový predajný cyklus. Hľadajte vo firemných údajoch Informácie o zákazníkoch nájdete vo svojich databázach. Zistite, ktorý produkt, ktorý segment alebo ktorý typ firiem vám generuje najviac príjmov a najvyššiu hrubú maržu. Zoraďte si tieto informácie od najväčšej hodnoty a zamerajte sa na najvyššie priečky. Komunikujte s obchodníkmi Ak ste väčšia firma a priamo sa nepodieľate na predaji, porozprávajte sa s vašimi obchodníkmi. Sú so zákazníkmi denno-denne v kontakte. Majú prehľad, poznajú predstaviteľov firiem a ich pracovné zaradenie. Vedia ich charakterizovať. Stačí sa pýtať, odpovede sa rýchlo dostavia. Obchodný marketing a práca s informáciami o zákazníkoch je správna cesta. Sledujte úspešné projekty, ale nezabudnite ani na tie neúspešné. Kto boli zákazníci, u ktorých obchody nevyšli? O aké firmy išlo? Kto boli rozhodujúce osoby a na akých pozíciách? Tieto informácie vám pomôžu vytvoriť presnú charakteristiku cieľových zákazníkov (môže ich byť viac). Zároveň spoznáte aj tých, ktorí z rôznych dôvodov nebudú vašimi zákazníkmi. V budúcnosti sa tak vyhnete neefektívnej komunikácii a zbytočným marketingovým výdavkom. V prípade, že predaj vo vašej firme robia predajcovia, zvážte, či by nebolo zaujímavé zúčastniť sa s nimi na obchodnom rokovaní s potenciálnym zákazníkom. Zažijete komunikáciu, spoznáte charakter a priority zákazníka v priamom prenose. Choďte na sociálne siete Prečítajte si profily predstaviteľov cieľových zákazníkov napr. na LinkedIn, alebo články, ktoré publikujú. Monitorujte diskusie v skupinách k téme z vášho odboru. Čím viac informácií sa vám podarí získať, tým presnejšie a lepšie spoznáte a identifikujete kľúčových predstaviteľov vašich zákazníkov, ktorí rozhodujú o dôležitých nákupoch zariadení a riešení. Sledujte demografické údaje a charakteristiku osobnosti Môže sa zdať, že v industriálnom marketingu a v B2B predaji tieto informácie nie sú dôležité. Skutočnosť je však taká, že napriek tomu, že predávate firmám, sú to konkrétni ľudia s ktorými komunikujete a ktorí rozhodujú. Čím viac ich budete poznať, tým ľahšie ich budete vedieť nájsť a spojiť sa s nimi v rámci marketingovej komunikácie. Pripraviť marketingový plán bude omnoho jednoduchšie. Aké informácie/typ a štýl obsahu/contentu preferujú? Aké formy komunikácie uprednostňujú? Sledujú blogy, videá? Aké? Ktoré konferencie a odborné podujatia navštevujú? Chodia na výstavy? Kde sa geograficky najviac vyskytujú? Aký je priemerný ročný obrat týchto firiem? Koľko zamestnancov majú tieto spoločnosti? Vytvorte si plán, ako budete so zákazníkom komunikovať Výsledkom vášho skúmania bude jasná predstava o tom, kto je váš zákazník, kto rozhoduje o nákupe a investíciách. Pamätajte na to, že vo firme orientovanej na potreby zákazníka a jeho spokojnosť, dobré výsledky na seba nenechajú dlho čakať. Prispôsobte všetky aktivity firmy podporujúce predaj výsledkom skúmania. Vašu obchodno-marketingovú stratégiu a obsah/content, ktorý budete zverejňovať, prispôsobte potrebám cieľových zákazníkov. Správy, videá, články, ktoré budete zákazníkom posielať píšte na mieru ich potrieb a hodnôt. Zdieľajte informácie o cieľovom zákazníkovi s obchodníkmi alebo zamestnancami poskytujúcimi zákaznícku podporu. Pomôžete im tak zlepšiť výsledky ich práce. V prípade, že potrebujete pomoc pri analýze cieľových zákazníkov a so spracovaním celkového marketingového plánu firmy, neváhajte sa na nás obrátiť a využite naše marketingové služby a marketingové poradenstvo. Ak potrebujete zabezpečiť marketing vašej firmy v plnom rozsahu, sme tu tiež pre vás. S outsourcingom marketingu B2B firiem máme bohaté dlhoročné skúsenosti. Prečítajte si tiež: Kde hľadať nových zákazníkov? Príspevok 3 kroky ako zistiť, kto rozhoduje o vašom biznise zobrazený najskôr Outsourcing marketingu a marketingové poradenstvo.
... Príspevok Nápady študentov Technickej univerzity v Košiciach majú potenciál prejaviť sa v biznise zobrazený najskôr LEMUR.
prejsť na článokNajčastejším novoročným predsavzatím je zlepšenie svojho zdravia. Niekto túži schudnúť, iný sa chce viac hýbať. Aj malé kroky môžu viesť k ohromujúcim výsledkom. Len málo ľudí však tuší, že na našom zdraví sa podieľa i kvalita prostredia, ktoré vládne v d
prejsť na článokDomov Kontakt O nás Blog Menu Domov Kontakt O nás Blog Chcete ušetriť peniaze na začiatku vášho podnikania? Skúste Virtuálnu kancelár
prejsť na článokLodičky už upadli do zabudnutia. Na jeseň sa hlásia bootsy, čižmičky, mokasíny s hrubými podrážkami a samozrejme tenisky.Ďalšie články
prejsť na článokAKO VYUŽIŤ NÁKUPNÝ CYKLUS ZÁKAZNÍKOV VO SVOJ PROSPECH Obchodný proces v B2B býva zvyčajne dlhý. Kým príde k samotnému nákupu produktu, alebo služby, prejde aj niekoľko mesiacov. Počas celej doby do procesu zasahujú viaceré osoby tie, ktoré rozhodujú, tzv
prejsť na článok