Ako výrazne pandémia zmenila spôsob predaja? Aké budú hlavné trendy v oblasti predaja v budúcnosti? Ako sú tieto zmeny vnímané zákazníkmi a trhom? Súčasná situácia na trhu, vyplývajúca z obmedzení a zmeneného správania sa zákazníkov, významne ovplyvňuje aj fungovanie predajných organizácií. Veľa činností, postupov a prístupov sa zmenilo a veľmi dynamicky mení každým dňom mnohí hovoria, že na trvalo. Jednoducho povedané, nastáva nový normál. Kým sa pustíme do detailnejšieho popisu toho, čo nám nový normál priniesol, pozrime sa späť aké zmeny posledný rok nastali.Oblasti a veci, ktoré sme opustili alebo zredukovali:služobné cestydlhé firemné (osobné) poradynáklady na obchodníkapotreba veľkých kancelárskych priestorovosobné stretnutia so zákazníkom Oblasti a veci, ktoré sme doplnili a vylepšili:agilný spôsob obchodného riadenianové obchodné stratégie a taktiky a väčšia flexibilitavirtuálny kontakt so zákazníkompráca z domuvyužitie nových digitálnych technológií a postupoväefektivita firemných mítingovvyjednávacie zručnosti prispôsobené na digitálne prostrediesegmentácia zákazníkovKeďže C19 má vplyv aj na oblasť predaja, štruktúra predajných aktivít sa výrazne zmenila. Táto situácia ale tiež vytvorila možnosť optimalizovať všetky predajné procesy (akvizícia klientov, retencia, x-sell, up-sell, atď.). Pre firmy vznikla príležitosť dosiahnuť vyššiu efektivitu v týchto procesoch.Ako sa čo najefektívnejšie prispôsobiť a ako správne skombinovať nové procesy a postupy vo vnútri firmy a smerom ku klientovi? Ktoré sú kľúčové parametre pri nastavení správnej obchodnej stratégii, pre správnu prácu obchodníkov?Dôležité je nastaviť správnu kombináciu virtuálnych, telefonických, osobných a iných interakcií so zákazníkmi (Hybrid Sales), monitorovať, merať a vyhodnocovať správne kľúčové ukazovatele (KPI) a byť schopný sa flexibilne prispôsobiť podľa toho, ako sa mení správanie klientov. Toto je kľúčová úloha manažérov predaja v súčasnosti. NOVÝ NORMÁL = HYBRIDNÝ PREDAJ V Mercuri International vieme, že táto kombinácia aktivít je odlišná v rôznych segmentoch trhu, líši sa však aj v rámci jednotlivých segmentov a dokonca aj v rámci konkrétnej spoločnosti. Je potrebné ju prispôsobiť cieľovým skupinám zákazníkov, ich obchodnému potenciálu a tiež novým zákazníkom a tým, ktorí už nakupujú. Každá skupina si vyžaduje osobitný prístup. Preto pomáhame svojim zákazníkom nastaviť KPI, implementovať správne procesy predaja a merať, monitorovať a spravovať ich s cieľom dosiahnuť najvyššiu efektivitu. A pretože efektivita aktivít je silne ovplyvnená úrovňou kompetencií predajcov, rozvíjame aj ich zručnosti a kompetencie, ktoré sú kľúčové pre úspech na súčasnom trhu napr. predaj na diaľku, virtuálne vyjednávanie a podobné nové digitálne zručnosti. Zručnosti, postupy, ktoré sme bežne používali v osobnom kontakte so zákazníkom sa presunuli do digitálneho prostredia. Táto zmena je veľmi nekomfortná pre väčšinu obchodníkov, čo je pochopiteľné. Obchodníci sa musia niektoré zručnosti musia naučiť nanovo a úplne z iného pohľadu. To, čo bolo silnou stránkou mnohých z nich (napr. schopnosť improvizácie), ich momentálne brzdí a oslabuje. V niektorých segmentoch je úroveň konzervativizmu vysoká (napr. stavebníctvo), ale aj v tu už časť zákazníkov akceptuje virtuálnu formu komunikácie. Je bežné, že pri potrebe podpory zo strany dodávateľa alebo technickej otázke sa montér obráti na obchodníka cez niektorú mobilnú aplikáciu (FaceTime, WhatsApp, atď.) a pomocou kamery priamo online rieši technický problém. Pri komunikácii s projektantmi a architektmi je táto forma už bežná. Podobne je to v zdravotníctve mnohí lekári sa virtuálnej komunikácii bránia. Niektorí ale túto formu využívajú aktívne, či už na konzultácie a (v rámci možnosti) diagnostiku svojich pacientov, ale aj v prípadoch, keď potrebujú poradiť napr. so správnou aplikáciou zdravotníckych pomôcok. AI (umelá inteligencia) výrazne akcelerovala vývoj týchto technológií a C19 pomohla implementovať nové postupy do praxe (napr. slovenská technológia Powerful Medical). V segmente informačných technológií je táto forma komunikácie už dlhšie bežná a v ostatných segmentoch sa objavuje stále častejšie. Je fakt, že sa všetci tešíme, keď si budeme môcť sadnúť so zákazníkmi na kávu, navštíviť ich výrobu alebo sa stretnúť na konferencii. Kým to ale bude možné, treba, aby sa obchodníci naučili čo najefektívnejšie využívať a hľadať iné dostupné komunikačné kanály a robili to čo najprofesionálnejšie. Pri správnom nastavení im to zároveň umožní v budúcnosti fungovať efektívnejšie, lepšie plánovať rôzne formy kontaktu so zákazníkmi a dosahovať lepšie výsledky. Hybrid Sales Activity Managementnové nastavenie predajných procesov Hybrid Sales Activity Management správna kombinácia osobného, telefonického, virtuálneho a iného kontaktu so zákazníkmi je v podmienkach súčasného trhu a biznis prostredia nevyhnutnosť, pri správnom uchopení to ale umožňuje výrazne zvýšiť efektivitu predaja. V súčasnosti pripravujeme prieskum medzi firmami na Slovensku, ktorý poskytne presnejší a kvantifikovaný pohľad na zmeny, ktorými v biznise prechádzame. O jeho výsledkoch sa radi s vami podelíme. CHCETE SA DOZVEDIEŤ VIAC O NAŠEJ PRÁCI? KONTAKTUJTE NÁS SÚVISIACE TÉMY REMOTE SELLING Predaj na diaľku Chcete zlepšiť svoj predajný výkon pri “virtuálnych” stretnutiach so zákazníkmi? Zaujíma vás, ako zlepšiť predajnú úspešnosť a lepšie uspokojiť potreby svojich zákazníkov v zmenenom prostredí? Využite náš jedinečný rozvojový koncept kombinujúci digitálnu rozvojovú cestu s virtuálnymi workshopmi. VIAC REMOTE LEADERSHIP Čo pre vás ako manažéra znamená, že ľudia pracujú z domu? Aké zručnosti potrebujete pre riadenie “vzdialeného” tímu? Ako efektívne komunikovať s rôznymi typmi ľudí vo virtuálnom prostredí? Zlepšite svoje manažérske zručnosti tak, aby ste vedeli, ako viesť, riadiť a motivovať vašich podriadených na diaľku. Jedinečná Digitálna rozvojová cesta v kombinácii s konzultáciami a individuálnym koučingom môže byť pre vás ideálne riešenie. VIAC The post Hybridný predaj ako “nový normál” first appeared on Mercuri International Slovakia.
Rok 2020 zmenil veľa v správaní sa firiem aj ich zákazníkov. Súčasná situácia, vyplývajúca z obmedzení kontaktov, významne ovplyvňuje aj fungovanie predajných organizácií. Pandémia Covid-19 podľa niektorých analýz urýchlila proces digitalizácie v niektorý
prejsť na článokPísmená gréckej abecedy sa nám pomaly míňajú a OMIKRON sa tvári byť možno už tým posledným v pandémii Covid19 (snáď ). Všetci veríme, že už čoskoro bude minulosťou. To, čo tu ale po Covide zostane, sú veľké zmeny vo fungovaní firiem a predaj sa tomu tiež
prejsť na článokZahájili sme predaj malých rolba na úpravu vonkajších aj vnútorných ľadových plôch. ponúkame benzínové i elektrické pohony vhodné využitie aj v lete ako štvorkolky možnosť zapriahnuť za záhradný malotraktor
prejsť na článokAkčné modely Volkswagen Úžitkové vozidlá Nový Caddy 5 Naše modely sú už pripravené vyraziť. Tak nečakajte a vyberte si z mimoriadne výhodnej ponuky dostupných welcome modelov BASIS, alebo cenových zvýhodnení PROFI a FAMILY a staňte sa súčasťou rodiny Vo
prejsť na článokJeden z podielnikov LKPS v Partizánskej Ľupči oslovil Výbor LKPS s ponukou odpredať svoje podiely v pozemkovom spoločenstve. Stanovená cena predajcu je 3€/m2, čo je pri výmere podielu 15 672,422m2 celková suma 47 017,266€. Podrobný rozpis podľa LV sa zobr
prejsť na článok